近幾年來，國家經濟結構調整，經濟增長速度放緩，煤炭產品下游行業需求萎縮，供需矛盾突出，煤炭市場持續低迷、煤價下行。在這種情況下，灣田煤業集團主動適應市場變化，采取有力措施，迎難而上，努力保持煤炭銷售暢通，促進了集團公司的良性運轉。6月15日，記者就在新常態下如何創新營銷管理，主動搶占煤炭市場，提升集團生存發展能力等話題，采訪了分管供銷工作的劉時輝副總經理。
　　記者：面對當前煤炭市場的持續低迷，您覺得應當如何更新和調整營銷觀念和思維？
　　劉時輝：我覺得營銷要跟著市場轉。要由過去單一的 賣 產品，轉變為營銷管理、需求預測、定價決策、銷售渠道選擇、售后服務等系統化的營銷思路，構建產、選、質、銷一體化協同體系，在生產計劃編制、采場設計、工作面接替、礦井檢修時間安排等方面，統籌考慮市場需求和資源的均衡性，防止產量、煤種、煤質的大幅波動，提高資源與需求的適配度。在煤炭產品滯銷的前景下，特別要創新營銷模式，拓展銷售渠道。根據資源、生產、技術、運輸狀況，以現有煤種為基礎，充分考慮市場需求，改進生產工藝，優化營銷方案，細分煤種等級，形成系列化的商品煤體系，以多樣化的產品、穩定可靠的質量，提高企業參與市場競爭的能力。
　　記者：現代營銷理念中推崇定制化營銷，煤炭產品銷售是否也可適用？
　　劉時輝：當然可以。對于煤炭產品來說，推行定制化銷售，主要是要把握好幾個方面：一是強化井下采場與外部市場的有效對接，開展技術、工藝和產品創新，著力做好洗煤、選煤文章，探索推行定單生產、定制加工模式，為客戶 量身定做 所需品種，滿足客戶的個性化需求。二是調整產品結構。綜合分析各礦煤質、市場需求和盈利空間等因素，利用礦區 煤種齊全 、 可精可動 的資源優勢，有針對性地進行產能結構和產品結構優化，及時調整精煤與動力煤的不同品種、不同熱值的產量比重，實現精動間、煤種間、高低熱值間的優化組合。三是創新商業模式。緊緊圍繞客戶需求，創新產品和服務，在滿足客戶顯性需求的同時，深入挖掘客戶隱性需求，引導客戶主動采購，提高雙方合作的深度和廣度。
　　記者：俗話說 顧客就是上帝 ，在營銷工作中如何更好地加強客戶關系管理？
　　劉時輝：加強客戶關系管理是營銷工作的重點環節之一，尤其在市場低迷、產品供大于求的情況下，更為重要。作為大宗商品的煤炭來說，要注重優化用戶結構，積極培育高端客戶，建立合作穩固的戰略客戶群體，在客戶關系管理定位上，要向信用好、回款好、欠款少的大企業傾斜。必須不斷加強與戰略客戶的聯系，主動聯系溝通，定期走訪、交流，及時協調解決煤炭銷售工作中的具體問題。努力爭取實現與用戶的合作共贏。
記者：質量是產品的生命，我們灣田煤業的煤炭產品以優質著稱，在行業內有口皆碑。您對進一步深化煤質管理、提高煤質，加大貨款回籠力度有何要求？
　　劉時輝：我們灣田煤業集團始終秉持厚德載物，誠信致遠的經營理念，一直以來高度重視企業的信譽，將信譽視為企業的生命來看待。因此，我們不僅非常注重提高產品的質量，而且在業務往來中始終堅持恪守誠信，贏得了用戶的高度信任。今后，這個傳統要繼續保持和弘揚。最近集團公司將年洗能力150萬噸的阿令德洗煤廠劃歸銷售公司管轄，就是為了進一步提升煤質管理水平的重要舉措。各礦廠在開采、洗選、配置、運輸的全過程中，要更加注重對煤質的管理，努力提高原煤入洗量，利用洗選、優配、粉煤等手段，進一步推進煤炭深加工，調整產品結構，豐富煤炭品種，增強產品的核心競爭力，促進經濟效益最大化。
　　在貨款回收方面，銷售、財務部門要正確選擇貨款結算方式，加強結算管理。應按照應收貨款客戶逐一落實到責任人，并與責任人績效掛溝。通過明確責任落實，加強協調督辦，采取多種途徑，下大力氣減少應收貨款拖欠，加快貨款回籠速度,活化沉淀資金，杜絕壞賬現象。